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Los 5 pasos para nutrir tu base de datos para hacer una buena estrategia de ABM
Crear y nutrir una base de datos efectiva para una campaña de Account-Based Marketing (ABM) es un proceso complejo...
Especialmente cuando se busca personalizar las interacciones con altos directivos. Hoy os quiero traer el ejemplo de cómo nutrir una base de datos donde nos queremos dirigir a CEOs y Directores Comerciales de empresas medianas.
Explicaremos cómo puedes nutrir una base de datos aplicando Inteligencia Artificial (IA) en cada paso para optimizar el proceso. Además seré bastante cauta con el cumplimiento de la normativa de protección de datos, según el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR).
1. Partimos del Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Antes de nutrir la base de datos, asumimos que tienes un
Este es nuestro punto de partida:
- Industria: Empresas B2B, Tecnológicas.
- Rol: CEOs y Directores Comerciales.
- Tamaño: 50-500 empleados o ingresos anuales entre 1M y 40M €.
- Ubicación: España.
En todo momento vamos a integrar la IA para que nuestro trabajo sea mucho más productivo. En este caso la utilizaremos en 2 momentos:
- Predicción de patrones Si ya contamos con CRMs, antes de comenzar a buscar clientes, trataremos de hacer una predicción de patrones según nuestros mejores clientes. Algoritmos de IA en CRMs como HubSpot o Salesforce Einstein analizan datos históricos para definir características comunes entre tus clientes actuales más exitosos.
- Herramientas: ZoomInfo o 6sense utilizan IA para predecir qué cuentas tienen más probabilidades de ser rentables.
En aras de cumplir con la GPR, asegúrate de que los datos recopilados respeten el principio de minimización de datos: recolecta solo lo estrictamente necesario. Además, debes documenta el consentimiento explícito para contactar a cada prospecto en caso de usar campañas de email.
2. Creación del listado inicial: LinkedIn Sales Navigator
Si estás leyendo este post o bien tenéis ya Sales Navigator o tenéis que plantearos que para B2B es una de las herramientas principales. Yo comencé comprando Crunchbase 1 mes, luego 2 meses y así… y al final me di cuenta que nada tenía que ver con lo que podía conseguir si tenía Sales Navigator. Así que te voy a contar cómo lo podemos utilizar:
Primer paso: Usa los filtros avanzados para identificar empresas que encajen con tu ICP. Aquí más es menos. Dedícale el tiempo que necesites y verás el tiempo que te va ahorrar más adelante.
Imaginaos en mi caso si yo me quiero enfocar en empresas tecnológicas de más de 100 empleados
Cuando tengamos las preferencias, pues las guardaremos.
Listas de posibles clientes
Esto te va ayudar a organizar tus potenciales clientes. Siempre empieza creando tus listas.
Puedes crear una lista de cuentas.
- Cuentas Top Start-ups
3. Enriquecimiento de datos: Lusha
¿Para qué sirve?
En múltiples ocasiones LinkedIn Sales Navigator no te de toda la información que necesitas y tendrás que salir fuera a buscarlas. Lusha complementa los perfiles de LinkedIn con información de contacto, como correos electrónicos y números de teléfono, facilitando un alcance más directo. Lusha es una extensión que debemos instalar.
Una vez instalada la extensión, entra en el perfil del prospecto en LinkedIn y ya verás que si estuviera disponible, te mostrará el correo electrónico profesional y el número de teléfono si existiera.
¿Cómo integra Lusha la IA?
- Validación automática: Lusha utiliza IA para verificar la validez de los correos electrónicos y números de teléfono antes de entregártelos.
- Análisis predictivo: La IA sugiere qué contactos tienen mayor probabilidad de responder según su perfil.
Con respectos la GDPR te recomiendo que utilices datos que hayas obtenido legalmente. Si vas a pocos clientes puede que no tengas problemas. Yo tuve alguno grave en Ford y me lo tomo con mucha prudencia. Lo que sí asegúrate de que los contactos estén informados en todo momento de cómo procesarás sus datos.
4. Automatización de prospección: Waalaxy
Waalaxy te va a ofrecer muchísima productividad ayudándote a automatizar las interacciones en LinkedIn, permitiéndote enviar mensajes personalizados en secuencias programadas.
Para ello lo primero que tendrías que hacer sería importan los contactos desde Sales Navidator a Waalaxy.
A partir de ahí tienes que diseñar una secuencia de mensajes:
Pasos de la secuencia de mensajes:
Paso 1: Envía una solicitud de conexión personalizada.
Paso 2: Si aceptan, envía un mensaje agradeciendo y compartiendo contenido relevante.
5. Inclusión en campañas de email: Apollo.io
Apollo.io combina la gestión de contactos con la automatización de correos electrónicos personalizados. También permite encontrar direcciones de correo adicionales y gestionar secuencias de nurturing.
Una vez que hayas pasado los datos por Lusha para enriquecerlos, ahora importalos en Apollo.io y a partir de aquí comienza a crear tu campaña de contactos en Apollo.io
Para ello, vamos diseñar una secuencia de correos electrónicos con contenido que sea relevante para tu perfil de clientes.
Consejo: Aquí te doy un consejo. Menos es más. No debes de comenzar con grandes correos que el contacto no lea o piense que eres uno más vendiendo.
Te propongo que utilices alguna de las estructuras que aprendí cuando estaba en Winning by Design. Te las cuento en cada uno de los correos:
1. Correo 1: Presentación Personalizada.
Para ello utiliza el método de las 3 W’s que te ayudarán a crear esa presentación personalizada.
- Who – Preséntate
- Why – Por qué te tienen que hacer caso. Aquí tienes que hablarles de sus problemas o de sus sueños, el impacto que conseguirían si utilizan tus servicios o tus productos.
- What is in it for me – WIIFM – ¿Y eso a mí en que me puede interesar?
2. Regala
Me encanta la frase “Dad y se os dará”. Y es así. Si vas a vender en esta fase, olvídate que no lo vas a conseguir. Pero si regalas… un caso de éxito específico de su sector, un whitepaper, una guía de algo que al cliente le interese la cosa cambia. Aqui me encanta también una estructura de Winning by Design, que cambió los número de muchas empresas co las que trabajamos. Y es el método de las 3 R’s:
- Relevancia – Siempre que puedas personaliza lo máximo posible tus correos, para así ser más relevante.
- Regalar – Entrega algo de valor que realmente sea de ayuda para tu potencial cliente. No es un documento de venta, es un documento o vídeo educativo que ayude a que el cliente tome conciencia de cómo puede mejorar su negocio gracia a lo que le estás enseñando.
- Requerir – Sí pídele algo. Pero algo pequeño muy pequeño. Algo cómo ¿qué te pareció? En este punto nuestro objetivo es tan sólo romper el hielo y conseguir que el cliente quiera iniciar una conversación.
¿Y en este punto cómo podemos utilizar la inteligencia artificial? Pues se puede utilizar para la generación de contenido: Utiliza herramientas como ChatGPT, incluyendo bien la estructura que te he contado de las 3 Ws o la de las 3 Rs para crear correos personalizados según el contacto.
Solo envía correos electrónicos a contactos que hayan dado su consentimiento explícito para recibir comunicaciones de marketing.
Incluye siempre un enlace para darse de baja y asegúrate de cumplir con las políticas de spam.
3. Sigue regalando Hay muchas tendencias de que una vez que hayamos enviado algo de información, ya pasemos a pedir reuniones de 15 minutos. Nuestra experiencia es que esto no funciona. Puede funcionar mucho mejor si seguimos enviando contenido y o si les invitamos a un webinar o a algún evento que tengamos. No por pedir 15 minutos nos lo van a dar. Es querer ir demasiado rápido y como me encantan los refranes sí que os digo que “No por mucho madrugar, amanece más temprano”.
Y podéis pensar. Uy qué fácil, sólo 5 pasos eso está chupado. Pues esto puede ser la jornada total de una persona. Y cuanto más especializada esté esa persona más posibilidades de éxito que vamos a tener.
Prever las dificultades que pueden surgir
Aún así existen muchas dificultades y desafíos que van a surgir en el camino:
¿Cuáles son las principales dificultades que nos vamos a encontrar y por qué digo que no es tan fácil como parece?
Estos son algunos de los aspectos que dificultan esta labor:
- Datos incompletos: No todos los prospectos tienen datos disponibles en herramientas como Lusha.
- Personalización real: Aunque la automatización facilita el trabajo, la IA necesita datos precisos para generar comunicaciones relevantes.
- Cumplir con GDPR: Garantizar el consentimiento y documentar el uso de datos requiere tiempo y planificación.
- Evitar el spam: Sin estrategias bien diseñadas, tus mensajes pueden acabar en la carpeta de correo no deseado.
Resultado final exitoso: tu base de datos perfecta y cumpliendo con la GDPR
Al final del proceso, tendrás:
- Una base de datos rica y segmentada según tu ICP.
- Información completa y validada para cada contacto (correo, teléfono, LinkedIn).
- Interacciones automatizadas y personalizadas en LinkedIn y correo electrónico.
- Garantías de cumplimiento de GDPR y un plan para evitar ser marcado como spam.
Conclusiones
Quiero ser muy claro: si tienes grandes objetivos comerciales por delante, la calidad de tu base de datos será la diferencia entre alcanzarlos o quedarte a mitad de camino. Permíteme explicarte por qué:
Todos sabemos que la prospección no es solo enviar correos o llamadas a lo loco, sino llegar a las personas correctas, con el mensaje adecuado y en el momento preciso. Y para que eso ocurra, necesitas una base de datos bien trabajada, rica en información, y sobre todo, organizada. Aquí tienes lo que he aprendido trabajando con empresas como la tuya, y por qué este proceso puede transformar tu forma de vender.
1. La base de datos es tu punto de partida para todo.
Sin una base de datos sólida, cualquier esfuerzo de ventas está destinado al fracaso. ¿Por qué? Porque necesitas saber:
- ¿A quién te diriges exactamente?
- ¿Qué problemas tienen que tu producto o servicio puede resolver?
- ¿Cómo puedes contactarles de manera efectiva sin ser invasivo?
Si empiezas con una lista desorganizada o incompleta, estarás gastando tiempo, recursos y, sobre todo, oportunidades valiosas. Pero si tienes una base de datos bien segmentada y enriquecida, cada interacción tendrá un propósito.
Una base bien trabajada hace que tu equipo comercial pueda centrarse en lo importante: cerrar tratos, no buscar datos. Aceleras el tiempo de respuesta y reduces la frustración de contactar a las personas equivocadas.
2. La inteligencia artificial: tu aliado para trabajar más rápido e inteligente.
Ahora bien, construir esa base de datos no tiene por qué ser un dolor de cabeza. Herramientas como ZoomInfo, 6sense, y Apollo.io, combinadas con IA, te permiten identificar qué cuentas tienen mayor probabilidad de ser rentables.
Por ejemplo:
- ZoomInfo y 6sense analizan datos históricos de tus mejores clientes y te dicen qué empresas tienen comportamientos similares.
- Con IA en Apollo.io, puedes automatizar correos electrónicos personalizados que parecen escritos solo para esa persona.
¿Qué consigues con esto?
Ahorras tiempo, mejoras la calidad de tus leads y te enfocas en aquellos que realmente tienen potencial de cerrar un negocio. Además, reduces el margen de error porque no estás confiando en suposiciones, sino en datos.
3. Cumplir con el GDPR: vende, pero hazlo de manera ética.
Sé que esto puede parecer una traba más, pero cumplir con el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) no solo es obligatorio, sino que puede ser tu ventaja competitiva. Cuando respetas el consentimiento de los prospectos, estás construyendo confianza desde el primer contacto.
Te doy un ejemplo práctico:
Si consigues el correo de un prospecto a través de una herramienta como Lusha, asegúrate de que ellos sepan cómo vas a usar su información y que puedan darse de baja en cualquier momento. Esto no solo te protege de sanciones legales, sino que hace que tus correos lleguen a sus bandejas de entrada, no al spam.
4. Automatización y personalización: el combo ganador.
¿Te imaginas enviar mensajes personalizados a 100 prospectos sin pasarte todo el día frente al ordenador? Herramientas como Waalaxy te ayudan a automatizar esas interacciones iniciales en LinkedIn, mientras que plataformas como Apollo.io se encargan del email marketing.
Aquí está la clave:
- Automatización te da volumen: puedes llegar a muchas personas a la vez.
- Personalización te da calidad: los mensajes están adaptados a los intereses y necesidades de cada prospecto.
Esto es lo que convierte una base de datos en una máquina generadora de clientes.
5. ¿Por qué todo esto lleva tiempo, pero merece la pena?
Sé que puede parecer un proceso sencillo: «Creo la base, mando unos correos y ya está.» Pero la realidad es que nutrir una base de datos es un trabajo constante, pero os aseguro que lleva tiempo y mucho pensamiento estratégico además de operativo.
¿Por qué merece la pena dedicarle tiempo?
Porque es el primer paso para construir relaciones comerciales sólidas. No se trata de vender en el primer contacto; se trata de establecer confianza, mostrar que entiendes las necesidades de tu prospecto y, cuando llegue el momento, ser la opción que elijan sin dudar.
¿Quieres un ejemplo claro?
Piensa en un Director Comercial que quiere lanzar un nuevo producto a CEOs de empresas medianas. Si la base de datos está limpia, organizada y enriquecida, puede llegar a esos prospectos con mensajes claros y relevantes, y lo mejor, en el momento adecuado. Esto puede ser la diferencia entre un lanzamiento exitoso y una campaña que no genera resultados.
Ahora te toca a ti decidir: ¿quieres seguir perdiendo tiempo o quieres empezar a trabajar como un equipo comercial del futuro?
Si necesitas ayuda para empezar o mejorar tu base de datos, hablemos. Juntos podemos construir el camino para que logres tus objetivos. ¡Vamos a por ello!
Preguntas que nos suelen hacer:
¿Cada cuánto tiempo tengo que seguir nutriendo mi base de datos?
- Este suele ser un trabajo constante. Hay empresas con las que hemos trabajado del sector de los Recursos Humanos que se han organizado el mes de la siguiente forma:
- Mes anterior – Semana 4: Su interlocutor está liado con nóminas y no les coge el teléfono, así que se dedican a generar la base de datos y a pulir.
- Mes 1 – Semana 1 a 3: Hornada 1: Se plantean una secuencia que dura 3 semanas.
- Este suele ser un trabajo constante. Hay empresas con las que hemos trabajado del sector de los Recursos Humanos que se han organizado el mes de la siguiente forma:
- Mes 1 – Semana 4: Análisis de lo que ha funcionado y no, seguir nutriendo base de datos nuevos registros para comenzar con la Hornada 2.
Mes 2 – Semana 1 a 3: Hornada 2: Se comienza a contactar con la Hornada 2 y se siguen con la Hornada 1 pero con mensajes más espaciados, hasta que al finalizar el mes 2, se cierre la Hornada 1.
Este es un ejemplo de cadencia, pero en cada empresa y en cada sector puede ser diferente. Nos encontramos con empresas, que preparan directamente la base de datos para 3 meses y hacen campañas seguidas de 3 meses.
Preguntas sobre la base de datos:
- ¿Cómo sé si mi base de datos está realmente actualizada? Muchas veces se trabaja con información obsoleta, lo que afecta la eficacia de las campañas. ¿Cómo asegurarnos de que los datos sean recientes y válidos? Usa plataformas como Apollo.io, Clearbit o Hunter.io para validar correos electrónicos o otros datos. Además observa si tus prospectos abren correos, responden mensajes o interactuar con contenido y revisa periódicamente tu base de datos. Programa limpiezas regulares en tu base de datos para eliminar contactos obsoletos o inactivos.
- ¿Qué hago si no tengo datos suficientes sobre mis prospectos? A actualizar y buscar información se ha dicho. Herramientas como Lusha, ZoomInfo o 6sense pueden complementar tu base de datos con información adicional. ¿Cuál es el número ideal de contactos en una base de datos para comenzar una campaña?
- ¿Cuál es el número ideal de contactos en una base de datos para comenzar una campaña?
Depende de tu enfoque:
- ABM a pequeña escala: Si trabajas con cuentas clave, 20-50 contactos bien segmentados pueden ser suficiente.
- ABM más amplio: Para campañas más amplias, empieza con 100-200 contactos bien validados.
La calidad siempre es más importante que la cantidad. Es mejor trabajar con una base pequeña pero confiable que con una lista masiva mal segmentada.
Preguntas sobre el uso de herramientas:
1. ¿Cuál es la mejor herramienta para mi equipo dependiendo del tamaño y presupuesto? Esto va a depender del tamaño del equipo comercial:
- Equipos pequeños: Comienza con Sales Navigator y Lusha para obtener prospectos y enriquecer datos de contacto.
- Equipos más grandes: Agrega herramientas como Apollo.io para automatizar campañas de correo y 6sense para identificar señales de intención de compra.
2. ¿Qué herramientas se complementan mejor para acelerar la prospección?
- Sales Navigator + Lusha: Encuentra prospectos y obtén sus datos de contacto.
- Lusha + Apollo.io: Enriquece datos y automatiza campañas de correo.
- Waalaxy: Automatiza interacciones en LinkedIn, ampliando tu alcance.
3. ¿Puedo usar estas herramientas en mercados internacionales con normativas diferentes al GDPR?Sí, pero:
- Revisa las leyes de privacidad del mercado objetivo, como CCPA en EE.UU. o PIPEDA en Canadá.
- Adapta tus procesos para cumplir con las normativas locales, priorizando la transparencia y el consentimiento.
Preguntas sobre la estrategia de prospección:
1.¿Qué hago si no obtengo respuestas a mis correos o mensajes en LinkedIn? ¿Cómo puedo ajustar mis estrategias para aumentar las tasas de respuesta?
- Analiza tus mensajes: Usa herramientas como Lavender.ai para ajustar el tono y el contenido de tus mensajes.
- Prueba diferentes enfoques: Cambia el asunto, el contenido o la llamada a la acción (CTA).
- Segmenta más: Asegúrate de que los prospectos estén bien alineados con tu ICP.
2. ¿Qué tipo de contenido funciona mejor para romper el hielo con prospectos de alto nivel?
- Casos de éxito relevantes: Muestra ejemplos concretos de empresas similares que hayan logrado resultados.
- Datos de la industria: Ofrece insights o benchmarks exclusivos que sean útiles para su negocio.
- Regalos educativos: Whitepapers, guías prácticas o invitaciones a webinars relevantes.
3. ¿Cómo priorizo a las cuentas con mayor probabilidad de conversión?
- Puntuación de leads: Usa herramientas como 6sense o HubSpot para clasificar cuentas según su interés y señales de compra.
- Señales de intención: Busca actividad reciente, como descargas de contenido o visitas al sitio web.
- Segmenta por urgencia: Clasifica las cuentas en Tiers (alta, media o baja prioridad).
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